Consultor, seu papel vai além do óbvio
- Consultoria
- março 13, 2025
Nosso trabalho como consultores não é trivial. Estamos constantemente inseridos em contextos diversos e precisamos, acima de tudo, agregar valor real aos nossos clientes. Seja auxiliando na definição de estratégias, orientando a utilização de incentivos fiscais ou discutindo modelos de remuneração mais justos, a essência da consultoria continua a mesma: melhorar as condições do cliente.
Nesse artigo apresentamos alguns pontos críticos da atividade de consultoria. Boa leitura!
Você sabe o que seu cliente realmente precisa?
O cliente nem sempre sabe exatamente o que precisa. Muitas vezes, ele tem uma dor específica, mas sua demanda expressa pode não ser a solução ideal. Por isso, é fundamental que o consultor consiga diferenciar entre:
- Necessidades preexistentes: demandas operacionais ou estratégicas já identificadas e claramente definidas.
- Necessidades criadas: situações em que o cliente pensa precisar de algo, mas, na verdade, pode se beneficiar de outra abordagem mais eficaz.
- Necessidades antecipadas: desafios futuros que podem ser previstos a partir de mudanças no mercado, avanços tecnológicos ou transformações regulatórias.
Nosso papel é, muitas vezes, enxergar além do que está sendo dito. Se entregarmos apenas aquilo que o cliente pede, sem aprofundar nossa análise, corremos o risco de fornecer soluções superficiais e de baixo impacto.
A máxima “primum non nocere” deve ser levada a sério. Consultores que recomendam benefícios fiscais sem uma análise criteriosa podem expor seus clientes a riscos desnecessários. Aqui, a prudência e o conhecimento técnico diferenciam um bom consultor de um mero intermediador de processos burocráticos.
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Consultoria não se mede por horas, mas por valor entregue
Muitos consultores ainda adotam modelos de precificação baseados no tempo dedicado ao projeto. Esse formato, porém, pode ser injusto tanto para o consultor quanto para o cliente. O que realmente importa é o valor gerado.
Alan Weiss defende que a remuneração deve estar atrelada aos resultados, não ao tempo investido. Se o consultor gera impacto significativo em menos tempo, isso deve ser reconhecido. Afinal, eficiência e experiência não deveriam ser penalizadas.
O cliente não contrata um consultor para preencher planilhas ou gerar relatórios, mas sim para resolver problemas. O valor real do trabalho está na transformação proporcionada, e não na quantidade de horas faturadas.
Quando é hora de encerrar um projeto ou parceria?
Nem toda parceria deve durar para sempre. Existem momentos em que a melhor decisão para o consultor e para o cliente é encerrar um projeto.
Algumas situações indicam que chegou a hora de seguir caminhos distintos:
- Conflito de interesses: quando há comprometimento da imparcialidade e da ética profissional.
- Falta de alinhamento estratégico: se os objetivos do cliente e do consultor não convergem mais.
- Divergências quanto ao valor do trabalho: quando o cliente não reconhece ou não está disposto a remunerar adequadamente pelo impacto gerado.
- Risco excessivo: se a continuidade do projeto pode trazer implicações legais ou financeiras negativas.
Saber quando sair de um projeto é uma habilidade tão importante quanto saber quando aceitar um novo desafio. Muitas vezes, o custo de manter uma parceria desajustada é maior do que o custo de encerrá-la.
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Conclusão
Ser consultor é mais do que simplesmente resolver problemas técnicos. Nosso papel exige visão estratégica, compreensão profunda do cliente e um compromisso com a entrega de valor real.
Desde a identificação das necessidades do cliente até a utilização consciente de incentivos fiscais e a precificação justa dos serviços prestados, cada decisão que tomamos impacta diretamente na construção de relações sólidas e duradouras.
Ao final do dia, o que importa não é apenas o que fizemos, mas a transformação que ajudamos a proporcionar. Essa é a verdadeira medida do sucesso na consultoria.
Edwin Lima
Edwin Lima é consultor em Recursos para Inovação (Incentivos Fiscais, Captação de Recursos e Gestão da Inovação) e atua há mais de 10 anos assessorando empresas a melhorarem seus resultados através de recursos para inovação, contemplando as áreas de incentivos fiscais para P&D (Lei do Bem, Tecnoparque Curitiba entre outros);captação de recursos para projetos (FINEP, BNDES, FAPESP entre outros) e implementação de sistema de gestão da inovação (ISO 56002).
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