Live da Inovação #04 – Os desafios da atividade de consultoria

Introdução

Completando uma década de atuação na área de consultoria, julgamos ser possível dar alguma contribuição para aqueles que iniciaram ou que pretendem iniciar uma carreira na área de consultoria.

Ainda que esse período seja relativamente pequeno, penso que as experiências vividas e o conhecimento adquirido precisam ser compartilhados. Afinal, conhecimento bom é conhecimento compartilhado.

Nessa live tratamos dos desafios da atividade de consultoria, abordando tópicos essenciais para que o consultor, ou quem aspira sê-lo, tome cuidados importantes e aponte seus esforços para a direção correta.

Quem é o consultor?

A palavra consultor, tem sua etimologia do latim, vem de “consulto” (deliberação, decisão) e de “consulte“ (com reflexão, com um exame, prudentemente, refletidamente). A palavra já existia no latim, escrita da mesma forma, significando consultor/conselheiro ou consulente (o que pede conselho)¹. Portanto, podemos cogitar como uma possível definição de consultor o seguinte:

Consultor é aquele que fornece um conselho após o exame de determinada situação e posterior reflexão sobre a mesma.

Importante: a atividade de consultoria pressupõe, então, exame e reflexão.

O exame é a ação de examinar, observar ou investigar minuciosa e atentamente². Logo, cabe ao consultor, em primeiro lugar, entender profundamente o que se passa com seu cliente. Só assim terá elementos suficientes para seguir para a fase de reflexão. Esse exame da situação pode ser realizado questionando o próprio cliente. Perguntas certas trarão respostas preciosas.

A reflexão, por sua vez, possibilita ao consultor debruçar-se sobre o que observou, analisando as relações de causa e efeito para aquilo que ele julga ser a ação mais adequada para a solução do problema.

Não cumprir tais passos é colocar em prática o aviso dado por Cristo aos fariseus de sua época: Deixai-os; são cegos, e guias de cegos; e, se um cego guia outro cego, ambos caem na fossa.³

Qual é a função de um consultor?

O trabalho de consultoria, convenhamos, não é nada trivial. A diversidade de contextos em que nós, consultores, atuamos é enorme. No entanto, nosso papel deve ser sempre o mesmo: melhorar as condições do cliente4.

Juntamente com o cumprimento de nosso papel enquanto consultores, melhorando as condições de nossos clientes, devemos observar um princípio fundamental: primum non nocere. Esse princípio de Hipócrates, considerado o pai da medicina, foi apropriado e aplicado sabiamente por Alan Weiss à atividade de consultoria.

Mesclando tudo isso temos então uma premissa fundamental que deve nortear nosso trabalho de consultoria: devemos buscar a melhoria das condições de nossos clientes, mas se isso não for possível, ao menos não as deixemos piores. Não observar tal premissa certamente resultará em fracasso para ambos, consultor e cliente.

 

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O que um consultor deve saber?

O consultor de saber o que seu cliente quer, ainda que ele não saiba do que precisa!

A necessidade do cliente, daquele que paga nossos honorários, pode se manifestar dos seguintes modos : necessidade preexistente, necessidade criada e necessidade antecipada.

  1. Necessidade preexistente: aquela primordial, seja operacional ou estratégica, abrangendo temas como inovação, marketing, vendas etc. O consultor recebe uma demanda e a executa.
  2. Necessidade criada: todo cliente sabe o que quer, mas poucos sabem do que precisam. A maioria deles tem uma “dor”, quer sua “cura”, mas querem contratar “remédios” pouco ou nada ineficazes.
  3. Necessidade antecipada: situações em que o consultor prevê necessidades futuras do seu cliente em vista de perspectivas de importantes mudanças de comportamento social, inovações disruptivas etc.

Em resumo, o valor agregado por nós enquanto consultores é a diferença entre aquilo que cliente quer e aquilo que realmente é necessário para que suas condições sejam melhoradas.

Por isso é necessário questioná-lo (lembre-se da necessidade do exame de suas condições antes de aconselhá-lo), indo além do que ele expressa em suas queixas ou necessidades. Devemos entender a fundo seu contexto e suas dores.

Características de um consultor excepcional

William Cohen, em seu livro Peter Drucker: melhores práticas5, aponta as características que tornam um consultor excepcional. Ao todo ele aponta 7 áreas de atenção para quem queira se tornar um consultor “fora da curva”. Apontamos, a seguir, 3 delas:

  1. Boas maneiras: capacidade de interagir com todos os participantes na contratação de uma consultoria: de nada adianta dizer o que deve ser dito se isso não é feito de modo adequado. Em resumo, sempre é importante pensar em como diremos certas coisas.

Um profissional com grande conhecimento em sua área, mas que é grosseiro no modo como se comunica com seus clientes, terá grande probabilidade de ser substituído por um com menos conhecimento, mas que seja mais habilidoso no relacionamento humano. Portanto, para que você seja um consultor excepcional, desenvolva boas maneiras e preserve sua integridade. Isso transmitirá confiança aos seus clientes e parceiros.

Seja sempre cortês, ainda que discorde de seu cliente, ou que esteja passando por uma situação delicada durante o projeto.

  1. Diagnosticar com exatidão o problema de seu cliente: usando o recurso da analogia, pensemos em um médico que tem acesso a variados tipos de medicamentos para tratar a doença de seu paciente. No entanto, se errar em seu diagnóstico, o medicamento indicado poderá: 1) Não ajudar o paciente; ou 2) Prejudicá-lo ainda mais.

Vamos agora para o contexto da atividade de consultoria:

– Não ajudar seu paciente, ou seja, seu cliente, é desperdiçar tempo, dinheiro e recursos em uma atividade que não resolverá seu problema.

– Prejudicá-lo ainda mais, indo contra um princípio tão enfatizado por Peter Drucker, o “primum non nocere”, i. e., “primeiro, não fazer o mal”.

Muitas vez nos apegamos a métodos e ferramentas que geraram bons resultados no passado, mas que podem não ser os melhores “remédios” agora, para outros casos.

Esses métodos e ferramentas são meios a serviço da atividade de consultoria, e não podem ser um fim em si mesmos.

Nosso objetivo enquanto consultores excepcionais é resolver o problema do nosso cliente, ainda que tenhamos que aplicar – ou aprender a aplicar – “remédios” diferentes dos já utilizados no passado.

  1. Capacidade de encontrar soluções eficazes: após diagnosticar com exatidão o problema de nosso cliente, é esperado que recomendemos ações adequadas para correção da situação.

Os métodos para identificar problemas abundam e podem ser extremamente úteis, mas capacidade de propor boas soluções é diretamente proporcional à competência do consultor.

O que pôde ser observado por William A. Cohen ao acompanhar a atividade de consultoria² de Peter Drucker foi que um dos mais renomados e bem-sucedidos consultores de gestão, antes de tudo, fazia muitas e sucessivas perguntas aos seus clientes, induzindo-os a encontrar, eles mesmos, suas próprias soluções potenciais.

Como analogia, poderia relatar o que faço com meus filhos quase que diariamente quando eles me perguntam onde está algum brinquedo ou livro escolar.

Depois de várias perguntas, a identificação da solução vem inevitavelmente com a seguinte sentença: seria melhor se eu guardasse esse livro na gaveta do meu guarda-roupas ou brinquedo preferido embaixo do meu travesseiro após usá-lo.

Obviamente o consultor poderá propor soluções para melhorar a vida de seu cliente. No entanto, quando o próprio cliente, respondendo às perguntas corretas, entende o que está acontecendo, tem a capacidade de prover análises e soluções muito melhores, visto que ele é o especialista em seu negócio, aquele que melhor compreende os fatos e nuances da situação, muito mais do que o consultor.

Como um consultor cobra por seus serviços?

Já dizia o grande consultor Alan Weiss: “Quem cobra por unidade de tempo nunca fará sucesso em consultoria. O critério é injusto para o cliente e injusto para o consultor.”

Se nosso trabalho enquanto consultores é melhorar as condições de nossos clientes, fazemos jus a uma remuneração proporcional à nossa contribuição para esse resultado. Tais condições do nosso cliente podem melhorar objetiva ou subjetivamente, profissional ou pessoalmente.

Além disso, a velocidade com que essa melhoria de condições ocorre tem grande influência, uma vez que quanto mais rápido isso ocorrer, por mais tempo nosso cliente usufruirá dos benefícios que dela decorrerem.

Logo, sob o aspecto temporal, concluímos que o modelo de remuneração proporcional ao tempo em que atuamos em um projeto de consultoria é injusto para o consultor que quer dar ao seu cliente mais tempo para usufruir dos benefícios gerados.

Por outro lado, é injusto para o cliente quando o consultor, muitas vezes, leva mais tempo do que o necessário para realizar seu trabalho na tentativa de obter uma remuneração mais justa.

 

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Ser consultor independente ou “dependente”?

Ser um consultor independente não significa trabalhar sozinho. Na verdade, significa não estar vinculado a uma estrutura organizacional típica de uma empresa de consultoria. Neste modelo, os consultores têm a flexibilidade de buscar ajuda operacional e colaboração sempre que necessário. Isso se traduz em uma abordagem baseada em redes de colaboração que tem crescido consideravelmente. Nesse contexto, os consultores podem estabelecer parcerias com outros profissionais para atender às demandas dos projetos. Essa abordagem, embora desafiadora, oferece uma série de vantagens, como independência, flexibilidade de horários e a oportunidade de explorar novos horizontes na carreira.

A decisão de se tornar um consultor independente envolve uma série de dilemas e desafios. Primeiramente, é crucial entender que não há uma abordagem única e certa para todos. A escolha entre trabalhar em uma empresa de consultoria tradicional e seguir o caminho independente depende do perfil e das metas individuais. Muitos consultores, após anos de experiência em grandes consultorias, optam por seguir o caminho independente devido a certas limitações que encontraram. Muitas consultorias seguem um modelo de produção em série, focando mais no volume de projetos do que na qualidade e adequação das soluções. Isso pode resultar em processos mal definidos e pessoas inadequadamente qualificadas para executar as tarefas. Como resultado, a abordagem independente oferece a chance de criar uma experiência de consultoria mais personalizada e de maior qualidade.

Embora a consultoria independente traga a promessa de independência, flexibilidade e potencial de ganhos mais atraentes, também apresenta seus próprios desafios. Esses incluem a incerteza financeira, a necessidade de assumir várias funções, desde a gestão de projetos até o gerenciamento de finanças e marketing, e a ausência de uma equipe fixa. No entanto, para muitos consultores independentes, os benefícios superam amplamente os desafios. A liberdade de moldar seu próprio método de trabalho, a flexibilidade de horários e a oportunidade de explorar novos caminhos na carreira são recompensas que muitos acham inestimáveis. Em última análise, a escolha entre uma carreira em uma empresa de consultoria ou seguir o caminho independente depende das preferências individuais e da disposição para enfrentar os desafios que surgem ao longo do caminho.

Nesse contexto, a leitura e experiência podem ser aliadas valiosas na tomada de decisões para aqueles que desejam embarcar na jornada da consultoria independente, permitindo aprender com as lições de outros profissionais que trilharam caminhos similares.

Conclusão

Creio que nesse breve artigo foi possível apontar para alguns dos vários desafios que devem ser enfrentados por quem atua no setor de consultoria: exame e reflexão minuciosos da situação do cliente; “obrigação” de melhorar suas condições; saber o que o cliente quer, ainda que ele não saiba do que precisa; cobrar adequadamente os serviços de seu cliente e convencê-lo disso.

Os desafios não são poucos, mas estamos juntos nessa jornada! Em frente…. sempre.

Referências

¹ https://www.dicionariolatino.com/

² https://michaelis.uol.com.br/moderno-portugues/busca/portugues-brasileiro/exame

³ https://vulgata.online/bible/Mt.15?ed=MS&vfn=MS.Mt.15.14:vs

4 Weiss, Alan. A bíblia da consultoria: métodos e técnicas para montar e expandir um negócio de consultoria. Tradução de Afonso Celso da Cunha Serra. 1ª edição. São Paulo. Autêntica Business. 2017.

5 Cohen, William A. Peter Drucker: melhores práticas. Tradução: Afonso Celso da Cunha Serra, Celina Pedrina Siqueira Amaral. 1ª edição. São Paulo: Autêntica Business, 2021.

 

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Edwin Lima é consultor em Recursos para Inovação (Incentivos Fiscais, Captação de Recursos e Gestão da Inovação) e atua há mais de 10 anos assessorando empresas a melhorarem seus resultados através de recursos para inovação, contemplando as áreas de incentivos fiscais para P&D (Lei do Bem, Tecnoparque Curitiba entre outros);captação de recursos para projetos (FINEP, BNDES, FAPESP entre outros) e implementação de sistema de gestão da inovação (ISO 56002).

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